Klijenti se mogu naći putem ličnih preporuka, socijalnih mreža poput LinkedIn-a, platformi kao što su Upwork i Freelancer, ali i direktnim kontaktima kroz lokalne zajednice, konferencije i meetup-e. Takođe, izgradnja kvalitetnog portfolija i dosledno apliciranje na projekte, uz personalizovane prijave, značajno povećavaju šanse za uspeh. Freelanceri takođe mogu koristiti svoj lični sajt kao alat za privlačenje klijenata, dok se izbegavanje generičkih prijava i neistraživanje klijenata smatra ključnim za dugoročnu saradnju.
Freelancer Daniel Dulić na pitanje koji su prvi kanali preko kojih je dolazio do klijenata kaže da je imao „malo specifičnu situaciju”, jer je kao “klinac” od 10 godina počeo da radi na izradi sajtova.
“Tako sam do prvih klijenata dolazio preko prijatelja i to je bilo ili za džabe ili za 1.000 dinara po sajtu - nekad su to bile velike pare za mene. Bio sam srećan da uradim nešto - bez obzira na plaćanje”, kaže Dulić.
Freelancer Zoran Jovanović je do svog prvog klijenta došao preko freelancer.com 2014. godine.
“Tada sam za njega uradio jedan veoma jednostavan zadatak, ali je za mene to tada bilo pravo otkrovenje da je uopšte moguće zaraditi novac na ovaj način i sarađivati sa nekim ko sedi za računarom negde na drugoj strani sveta”, kaže Jovanović koji je nakon toga otvorio nalog i na Upwork platformi, sa planom da pronađe veći broj projekata na kojima može da napreduje.
Međutim, stvari nisu išle baš tako lako.
“Iako je na početku delovalo da brzo mogu pronaći još klijenata, ubrzo sam shvatio da je za tako nešto potrebno više znanja i iskustva jer je bilo malo onih oglasa na koje sam mogao da se prijavim, uzimajući u obzir raspoloživi set umeća koji je tada bio vrlo ograničen. Tada sam bio još u fazi učenja osnova programiranja i preda mnom je bio još mnogo rada i usavršavanja, pa sam freelancing ipak ostavio za nešto kasnije”, rekao je on.
Kada je ovladao značajnijim setom veština, glavni kanali preko kojih je dolazio do klijenata su Upwork, Facebook i direktna preporuka.
“Treba napomenuti da u mom slučaju ta razvojna putanja nije išla kao što je to uobičajeno izgradnjom dobrih profila na socijalnim mrežama i platformama, nego direktnom preporukom ljudi i kolega koji su imali prilike da sarađuju sa mnom i imali pozitivno iskustvo. Danas, većina mojih novih klijenata dolaze do mene na preporuku, ali ima i onih koji se javljaju preko mreža ili mog websajta. U poslednje vreme nekako projekti pronalaze mene i ređe se javljam na oglase nudeći svoje usluge u odnosu na pre”, svedoči Jovanović.
Lične preporuke su glavni izvor poslova i za Dulića.
“Sve što radim je preko ličnih preporuka. Nemam želje ni volje da pišem proposale. Imam nekoliko stranih klijenata, ali je to takođe bilo preko direktnih preporuka”, kaže Dulić.
Jovanović ne koristi Fiverr i Toptal, iako je čuo za njih i zna da postoje, jer, kako naglašava, do sada nije bilo potrebe da tamo otvara naloge i traži klijente.
“Ja sam definitivno neko ko više računa na lične preporuke i zadovoljan sam što je to tako. Preporuke mogu doći od svakog koga poznajete, ali u mom slučaju one uglavnom dolaze od strane postojećih klijenata ili kolega koji su radili sa mnom na nekom projektu”, kaže Jovanović.
On smatra da je lakše sarađivati sa nekim ko je već upoznat sa kvalitetom usluge koju ste u mogućnosti da pružite, te da se direktnim kontaktom izbegavaju dugi intervjui i testiranja, i naglašava da ne treba zanemariti ni izbegavanje skupih provizija koje platforme često naplaćuju.
“Ono što platforme za povezivanje freelancera i klijenata pružaju jeste garancija da će rad biti uredno naplaćen, a za klijenta da će biti isporučen očekivani kvalitet usluge u definisanom roku. Kod lične preporuke zaobilazi se platforma i samim tim ovakvih garancija nema, pa treba biti oprezan ali i pošten prema klijentu. Kako bi se ovaj problem prevazišao, savetujem u početku saradnje definisati jednostavnije zadatke koji će odmah nakon završetka biti isplaćeni dok se ne uspostavi poverenje”, kaže Jovanović, precizirajući da on lično do sada nema nenaplaćenih projekata i nema izgubljenih i nezadovoljnih klijenata, i nada se da toga neće ni biti u budućnosti.
Korišćenje društvenih mreža kao što su LinkedIn, Twitter, GitHub, ili Discord zajednice Duliću nisu konkretno ništa pomogle u pronalaženju poslova, iako poznaje dosta kolega kojima jesu.
Slično smatra i Jovanović, koji dodaje da se na LinkedIn-u i Twitter-u (danas X) nije dovoljno ni trudio, pa njegovi profile na tim mrežama nisu ni dovoljno ažurirani.
“Što se tiče LinkedIn-a, od mnogo kolega sam čuo da im se dosta klijenata javlja preko te mreže, ali su to uglavnom ponude za puno radno vreme. Po meni to je dosta logično jer je LinkedIn platforma na kojoj HR odeljenja raznih firmi pokušavaju da pronađu nove zaposlene. GitHub koristim isključivo kao alat, a ne sredstvo za promociju. Svi projekti koje imam tamo i na GitLab-u su privatni i nisu dostupni za javnost. Međutim, postoji nekoliko projekata koje bih mogao da pokažem potencijalnim klijentima preko GitHub profila, pogotovo oni projekti koji nisu klasični websajtovi nego interne aplikacije u React-u ili slično”, kaže Jovanović.
Discord, dodaje, takođe koristi isključivo za komunikaciju sa jednim delom postojećih klijenata koji ga preferiraju.
Dulić objavljivanje portfolija na GitHub-u nije značajnije uticalo na to da ga klijenti angažuju, ali smatra da GitHub portfolio može biti dosta značajan.
“Ja kada zapošljavam ili angažujem ljude - veliku prednost dajem ljudima čiji konkretan kod već mogu da vidim. Vidim da je taj neko već uložio vreme da nešto napravi i da se zaista bavio sa time što želi da radi. U današnje vreme teoretski svako može preko veštačke inteligencije da ti odgovori na pitanja koja mu postaviš, ali je portfolio što ne može baš toliko da se fejkuje. Posebno na Gitlabu gde se vide commit-ovi i način razmišljanja”, kaže on.
Jovanović lični sajt vidi kao obavezan jer tu možete da se prikažete u najboljem svetlu.
“Sve ono što ste naučili do sad možete na primeru svog sajta i da dokažete. Imao sam prilike da osetim koliko klijenti ozbiljnije shvate programera kada im se pokaže lični sajt. Na jednom razgovoru za posao bilo je priče o tome kojom brzinom sajt treba da se učitava, i onda sam na primeru svog sajta pokazao klijentu da je moguće postići zavidnu brzinu učitavanja koja zadovoljava Google standarde. Nakon toga je klijent odlučio da mi ukaže poverenje i tada je započeta dugoročna saradnja”, svedoči Jovanović.
Duliću je na početku veći problem bio dogovoriti cenu posla u odnosu na pronalaženje i zadržavanje klijenata.
“Najveći problem mi je dogovoriti cenu - zato što postoji konkurencija gde ljudi rade sa template-ima i klijenti često ne znaju razliku između namenskog kodiranja i gotovih template-a. To je kao da radite custom-made automobil ili pravite serijsku proizvodnju nekog automobila koji se proizvodi u stotinama hiljada primeraka”, kaže on.
Pitanje pronalaženja, zadržavanja klijenta i određivanja cene Jovanović opisuje slikovito: za to bi u “firmi” bila zadužena bar dva odeljenja, dok freelanceri to moraju obaviti sami, što vidi kao veliki izazov.
“Ali ako uporedimo sam početak i zreli freelancing, definitivno je na početku najteže pronaći ozbiljnog klijenta koji će vam ukazati poverenje. Ako se stavimo u ulogu samog klijenta, male su šanse da zahtevni projekat dodelimo novajliji, pa oni češće budu angažovani na kratkoročnim i lakšim zadacima, što možda ne generiše dovoljno prihoda”, smatra Jovanović.
Zbog toga misli da je bitno napraviti dobru osnovu i steći relevantna znanja i iskustva pre nego što se zakorači u svet freelancing-a.
“Kada se stekne dobra osnova, mnogo je lakše pronaći klijenta jer u samom propratnom pismu već možete navesti neka od mogućih rešenja za problem koji klijent ima. Takođe, tada već imate dovoljno projekata iza sebe koje možete da prezentujete i date primer kako bi dokazali klijentu da imate potrebne kvalifikacije”, ocenio je on.
Po pitanju grešaka načinjenih u procesu traženja klijenata i shodno tome saveta onima koji tek počinju, Dulić navodi da se “previše prijateljski postavio prema većini klijenata”
“Neki to cene, a neki su to zloupotrebili. Treba postaviti jasnu granicu između posla i prijateljstva. Ja još uvek učim to kako da postavim”, kaže Dulić.
Jovanović izdvaja nekoliko pravila kojih se držao kada je aplicirao za poslove na Upwork-u:
personalizovana prijava, portfolio i relevantni primeri, “kratko i jasno” i – doslednost.
“Svaka poruka klijentu bila je prilagođena konkretnoj objavi. Umesto šablonskih odgovora, proučavao bih oglas i ponudio konkretna rešenja za njihov problem. Uvek sam kačio radove koji su direktno povezani sa poslom za koji se prijavljujem. Fokusirao sam se na suštinu i pokušavao da u nekoliko rečenica pokažem da razumem njihov problem i mogu da ga rešim. Aplicirao sam redovno, svakog dana, čak i kada nije bilo odgovora odmah”, navodi Jovanović.
Što se grešaka koje je pravio i za koje savetuje da se izbegavaju, on navodi slanje generičnih poruka, predugačke prijave, neistraživanje klijenata, odbijanje manjih poslova i zanemarivanje komunikacije.
“Savet za početnike: Ne očekujte brze rezultate. Ključ je u doslednosti, učenju iz svake prijave i stalnom usavršavanju komunikacije s klijentima. Fokusirajte se na rešavanje problema klijenata – ne na to da “prodate sebe”. Kada pokažete da razumete njihov izazov, automatski delujete pouzdanije i vrednije”, naglašava Jovanović.
Po pitanju odnosa prema lokalnim kontaktima i jednakom pridavanju važnosti kao međunarodnima, Dulić kaže da je on svoj kompletan “biznis” zasnovao na lokalnim kompanijama i naglašava važnost lokalne zajednice.
“Logika mi je bila ‘svi što nešto bolje znaju - rade za strance’. Kada klijenti vide vrednost toga što mogu da im napravim, odnosno koliko im vremena uštedim na svakom zaposlenom, a vreme je novac, spremni su da plate kao stranci, a da opet budu prezadovoljni i da me angažuju i za sledeće projekte. Što se tiče zajednice - meni je jako značilo kada sam radio u Coworkingu. Upoznaš mnogo ljudi koji imaju fenomenalno znanje, razmenite to znanje - stvore se nove preporuke i saradnje. Mislim da je lokalna zajednica jako bitna”, rekao je Dulić.
I Jovanović ima veoma pozitivno iskustvo sa domaćim klijentima i kaže da se trudi da poveća njihov broj u odnosu na strane.
“Domaće kompanije su podjednako zahtevne u pogledu kvaliteta i nije im problem da adekvatno plate dobru uslugu – što je možda i češće nego što se misli”, svedoči on.
Naglašava da saradnja sa lokalnim klijentima ima nekoliko dodatnih prednosti, kao što su lakša komunikacija, mogućnost za dugoročnu saradnju, mreža kontakata i brža logistika i dogovori
“Jezik, vremenska zona i kulturni kontekst omogućavaju bržu i jasniju komunikaciju. Češće postoji želja za dugoročnim odnosom i poverenjem. Preporuke u lokalnoj zajednici igraju veliku ulogu. Lakše je organizovati sastanke uživo”, opisuje Jovanović.
Naravno, dodaje, međunarodni klijenti donose svoje prednosti – često veće budžete, drugačije standarde, rad u multikulturalnom okruženju.
“Smatram da ih ne treba favorizovati u odnosu na domaće. Idealno je imati balans”, kaže on.
Zbog toga početnicima savetuje da ne ignorišu lokalne firme i startape, već da im se obrate sa istom ozbiljnošću kao i klijentima iz inostranstva.
“Profesionalizam, kvalitet i pouzdanost su univerzalne vrednosti – bez obzira na to odakle klijent dolazi”, zaključuje Jovanović.
Darko Videnov iz “Videnov Digital“-a iz Subotice svedoči da freelancere pronalaze uglavnom u svom okruženju, najdalje na nivou Srbije.
„Uglavnom je to preporuka, i kada stupimo u kontakt pogledamo portfolio dosadašnjeg rada bilo da je neki dizajnerski portfolio ili github ako je programer”, kaže on.
Takođe, dodaje, konferencije mogu biti dobar izvor kontakata, kao i meetup-i, ali je njih manje u Subotici zbog - porodičnih obaveza.
Ocenjuje da postoji apsolutna razlika između traženja freelancera za kratke i za duže projekte
“Kod kratkih projekata nam nije bitna raspoloživost na godinu dana, nego samo određeni period, a kod dugih je bitna raspoloživost cele godine i potencijalni konfliktni projekti”, kaže Videnov.